Bu sayımızda kısaca inceleyeceğimiz Merkezi Psikografik Model (MPM); müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiğini, satın alırken onları neyin motive ettiğini öğrenmenizi sağlayacak...
Demografi ve psikografi analizi üzerine temellenmiş doğru bir pazarlama stratejisi, özellikle rekabet ortamında size karlılığı ve iş sürekliliği getirecek en önemli aracınızdır. Bu bilgiler olmaksızın reklâm vermeyi aklınızın ucundan bile geçirmemelisiniz. Tabii paranızı sokağa atmak istemiyorsanız!
Geçen sayımızda verdiğimiz örneğimizde Cenk Bey’in restoranına gitmiş ve pazarlamanın doğru tanımını yaparak, iki temel direğinin ilki olan MDM’yi yani Merkezi Demografik Model’i açıklamaya çalışmıştık. İkinci temel direğimiz ise Merkezi Psikografik Model kısaca MPM. MPM, müşterileri sizden satın almaya ‘neyin’ motive etiğini ortaya koyan bilgi setidir.
Bu sayımızdaki örneğimiz Selin Hanım da, Cenk Bey gibi profesyonel yöneticilikten sonra kendi işini kurmuş. En büyük ideali ise gayrimenkul danışmanlığında Türkiye’de ve Avrupa’da ofisleri olan bir Türk markası yaratmak. Bu başarabilmek için işletmesini seri üretilecek bir ürünün prototipi gibi düşünüp, ‘insanlara değil sistemlere bağlı’ bir işletme haline getirmesi gerektiğini çok iyi biliyor. Marka olması için reklam yatırımı yapması gerekiyor. Ama bunu yapmak için önce ayakları yere sağlam basan bir pazarlama stratejisine sahip olması gerektiğinin de farkında.
Selin Hanım’ın müşterilerine sunduğu geniş bir ürün yelpazesi var. Yeni ve eski müstakil evler, apartman daireleri, kiralık mülkler, arsa ve araziler, ticari kompleksler. Dokümantasyonu bol bir işe sahip olan Selin Hanım’ın dosya dolabı işlenmemiş çok fazla miktarda pazarlama bilgisi ile dolu. Peki, bunca işlenmemiş bilgiden müşterilerinin satın alma kararlarını nasıl verdiğini, satın alırken onları neyin motive ettiğini nasıl öğrenebilir? İşte tam bu noktada
Merkezi Psikografik Model kısaca MPM ortaya çıkıyor.
DOĞRU BİR PAZARLAMA STRATEJİSİ PARAYI SOKAĞA ATMANIZI ENGELLER
Demografi ve psikografi analizi üzerine temellenmiş doğru bir pazarlama stratejisi, özellikle rekabet ortamında size karlılığı ve iş sürekliliği getirecek en önemli aracınızdır. Bu bilgiler olmaksızın reklâm vermeyi aklınızın ucundan bile geçirmemelisiniz. Tabii paranızı sokağa atmak istemiyorsanız!
‘İDEAL MÜŞTERİ’Yİ TESPİT ETMEK
Örneğimiz üzerinden anlatmaya devam edelim. Selin Hanım’ın müşterilerinin arasında kimler var? İlk kez ev alan, 27–32 yaşlarında, çift gelire sahip, biri satış işinde, diğeri yeni hayata atılmış bir muhasebeci, tek çocuk sahibi bir çift. 26–35 yaşları arasında, orta düzey pazarlama yöneticisi olup apartman dairesi arayan bekâr bir bayan. 56–66 yaşlarında, bir hukuk firmasının ortağı, çocuklar evden ayrılmış, emeklilik için bir ev arayan evli bir erkek. 42–51 yaşları arasında, üzerine ‘özel’ evler inşa etmek amacıyla yatırım için bir arsa arayan bir müteahhit. Bütün bu geçmiş bilgilerden Selin Hanım, satışlarının nereden geldiği, en büyük kârlılığın nerede olduğu, hangi kombinasyonun onun ‘hedef’ ve ‘ikincil’ pazarları olduğuna dair tamamıyla gerçekçi bir resim elde edebilir. Selin Hanım, ana hedef pazarı olmayan bir kitleye yatırım amaçlı mülkleri göstererek zamanını israf ediyor olabilir ve belki de aynı eforu harcayarak yöneticilere hitap eden evlere odaklansa çok daha karlı olabilecektir.
MÜŞTERİNİZİN NEYE İHTİYAÇ DUYDUĞUNU BİLMEK SİZİ GÜÇLE DONATIR
Selin Hanım ‘İdeal Müşteri’sini bu şekilde tanımlamış durumda. Geçmiş bilgileri kullanarak MDM’ni hazırladı. Bu müşterilerin nereden geldiklerini ve aynı ortak özelliklere sahip diğerlerinin nereden gelebileceklerini artık biliyor. Müşterilerinizin kim olduklarını bilmek başlangıç noktasıdır. Neye ihtiyaç duyduklarını bilmek ise sizi güçle donatır. Selin Hanım bir sonraki adımda Merkezi Psikografik Model (MPM) ini inşa etmeye başlıyor. Pazarının ailevi durumunu, yaş, gelir ve çalışma durumlarını biliyor. İspatlanmış prensiplere dayalı öngörüler sayesinde, nasıl düşündüklerini, satın alma tercihlerini ve nihayetinde kendisinden ne duymak istediklerini tahmin etmeye başlayabilir. Gayrimenkul deyince herkesten önce Selin Hanım’ın firmasını arayacak ideal müşterisinin, bilinçli ve bilinçdışı hareket noktalarını ortaya çıkarmaya başlayabilir.
‘DUYUSAL PAKET’ NEDİR?
Selin Hanım ideal müşterilerinin nasıl karar verdiklerini keşfetti. Şimdi sıra ‘Duyusal Paket’ni oluşturmada. Duyusal paket, kullandığı sözcüklerden, logosunun şekli ve rengi, giysileri, ofisi, arabası ve yazılı malzemelerine kadar her şeyi kapsar. Özet olarak işletmesinin, potansiyel müşterilerinin zihninde istedikleri marka olduğu algısını yaratacak her şeydir.
Bu aşamada Selin Hanım, sahip olduğu bu bilgiler sayesinde potansiyel müşterileri ile mümkün olan en net şekilde iletişim kurmaya hazır. Artık onlara, ‘gayrimenkul danışmanı denilince hizmet almayı tercih edecekleri tek isim olduğu’ mesajını verebilir. Dosya dolaplarınıza farklı bir gözle bakmaya başlamış olabilirsiniz! Satması en karlı olan ürünlerinizi, satın alma olasılığı en yüksek olan pazara lazer keskinliğiyle odaklanmış olan, ayarı iyi yapılmış bir ‘Pazarlama Stratejisi’ siz de geliştirebilirsiniz. Ancak ve ancak bunu yaptığınızda reklâm vermeye hazır olacaksınız. Özgür Kaşifler’den Ücretsiz İşletme Analizi talep edebilirsiniz.